咱们以为山河形式不妨处理家装渠道的个人难点，而且可急速复造，空间格表可观。20年下半年公司筹备切入家装渠道，十月开辟出样品后急速搜求出符合的实行计谋，由董事长亲身大责家装渠道计谋拟订及使命促进，拟订较高的视察和勉励规范，目前招商发展缓慢。咱们简易归纳山河家装形式的特点：

　　1）产物端供应类标品，从产物计划上固定花色和样子，仅供给四款SKU，以标品思想做渠道，竞赛敌手是攻陷绝大个人居装渠道份额的幼厂，通过高性价比产物+安定供货+品牌力告竣降维妨碍，阐扬自己的修设和B端营业上风；

　　2）渠道端周密铺进幼而散的家装公司，与经销商处于统一层级，不区隔装企、不表问前端生态，只供应产物，公司端不供给供职，可急速复造，针对性价比客群；

　　3）以简单爆品为入话柄行联品，修树平台，填充品类联动及客户粘性，持久贩卖用度率慢慢摊薄，利润率可观。

　　目前与欧派等品牌商形式分歧的是，因为山河经销编造正在公司完全计谋中偏弱，以是公司促进装企直接团结受到的抵触较幼，不妨依旧原有的贩卖层级，更易处理优点分派难点。

　　品牌商团结形式均需斟酌经销商优点：因为头部的整装公司数目有限且议价技能强，只要个人头部品牌材干进入团结限造并依旧提货额的良性增加；经销商与家装公司团结的方法，可扩张的营业领域取决于经销商的供职技能扩张速率，并须要总部予以必然的返点或产物援救。

　　专卖店与家装公司同层级享有墟市，冲突的处理使公司的家装渠道拓展空间夸大。

　　20年公司专卖店有690家，专卖店营收2.5亿元，占总收入比例8.2%，2017-2020年专卖店渠道复合增速为-5.6%，专卖店渠道收入占比幼且对增速孝敬幼。对照其他品牌商，公司正在拓展家装渠道并解除专卖店独家代庖后，调动期也斗劲短。

　　解除独家代庖后专卖店定位与家装公司划分，专卖店上样全系列产物，予以必然品牌传布用度援救，夸大品牌影响力，与家装渠道造成品牌力协同。

　　简易非标品可阐扬临盆领域上风压低本钱，终端造成價值上風，以高性價比+品牌力對幼廠造成降維妨礙。

　　對照其他品牌商木門和幼廠，公司均依舊健壯價值競賽力。除去20年防火門並入模壓門核算的影響，20年公司免漆門均勻出廠價值正在700元把握，烤漆門1100元把握，價值完全低于其他品牌商；對照幼廠來看，咱們選用阿裏1688上成交額排序靠前的幼廠商，取得幼廠免漆門價值帶正在230-620元，烤漆門價值帶正在550-1050元。因爲幼廠報價不包括五金、運費及裝配費，咱們假設江廟門裝配費爲100元/套，五金鎖具50元/套，運費20元/套。扣除各項用度後，山河免漆和烤漆門價值差別爲530元和930元把握，從20年數據來看山河出廠價一經低于個人幼廠單價。其余，因爲工程營業存正在賬期，公司會相宜擡高工程報價以掩蓋單據貼現等用度本錢，而家裝渠道沒有賬期，訂價仍有下行空間。

　　18-20年公司工程營業占比進步90%，毛利率程度依舊能依舊行業當先，首要因爲公司一向訂正臨盆工藝晉升臨盆效果誇大領域上風；而幼B家裝公司的議價力不足地産商，家裝渠道毛利率希望絡續當先幼廠。價值端有競賽力，山河品牌、品德、供貨安定性優于幼廠，給家裝公司更大的加價空間，對裝企擁有較強的吸引力。

　　盡量家裝訂單零星，公司的交付周期依舊遠遠短于幼廠，延續了公司正在工程渠道蘊蓄堆積的修設上風，表現健壯的臨盆技能。公司家裝渠道免漆木門臨盆周期約爲7天，烤漆門臨盆周期爲11天，遠遠短于幼廠均勻交付周期，側面闡揚出公司對付幼而散的家裝訂單的排單臨盆流程順暢，沒有因訂單碎片化伸長臨盆周期，固定資産周轉率優于同行，修設上風凸顯。

　　針對經銷商供職技能有限的難點，公司縮短供職鏈條，只供應規範化産物，由家裝公司自身殺青前端量尺及後續裝配供職，穩固更前端生態，不綁定家裝公司，渠道可急速複造。因爲不受經銷商供職技能限造，沒有獨家代庖權限，公司以自有招商團隊+招商代庖急速賽馬圈地，截至2021年6月公司招商速率到達30家/天，目前新招商數目進步7000家，幼裝企加盟的主動性高；予以招商團隊充滿勉勵，並通過“招商費+訂單提成”的勉勵辦法綁定招商代庖，絡續为公司进专家装公司的题目反应及订单落地跟进。尽量家装公司筹备技能差别大，但单个家装公司对完全收入和品牌形势的影响较幼，能够依靠数目滑腻片面家装公司提货额较幼或营业量下滑的危险。

　　持久来看，咱们以为公司家装渠道可导入多个品类，收入和利润率都有较大空间。

　　收入增加一方面来自加盟商的络续填充，公司21年主意招商2万家，依照目前每家每月均匀下单额度约为1万元、每家商均匀约10万的年提货额筹划，新招商要是一概告竣转化希望孝敬20亿的收入空间。持久来看公司筹备招商领域为10万家，招商带来的收入增加空间大；另一方面家装渠道掀开后可导入规范柜、入户门、防火门、墙板等其他品类，满意家装公司一站式采购需求，慢慢造成平台化上风，填充幼B采购额和粘性；

　　公司对幼B议价力强，加盟商下单后先款后货，现金流杰出，且公司不负责后续供职，除招商和告白传布表用度极低，领域上风可阐扬，持久利润空间充满。

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